2018 - 11 - 12
营销是企业盈利的关键,想要营销有效,一定要找准消费者的需求点。我们经常说“不同系列产品可以满足不同消费者的需求”,那是不是只要说出产品的优势就可以吸引消费者购买了?NO,并不是这样的,实际营销推广中,面对的客群是非常复杂的,想要在同质化严重的产品中脱颖而出,一定要学会提炼出精准的卖点,真正懂得消费者要什么。提炼卖点主要有两个大方向可以参考,一个是用户角度,比如一款儿童牙膏,就可以从“幼儿的牙齿结构和大人的有什么不同?”“幼儿对味觉的敏感度会有哪些特征?”等用户问题入手来提炼卖点。而如果我们从产品角度出发,就要考虑“这款产品的最初目标是什么?”“能帮用户解决什么问题?”这两个角度各有优势,只要运用得当,就能找到合适的营销卖点。正所谓“工欲善其事,必先利其器”,今天,禹含主要介绍如何从产品角度提炼卖点,让你的企业或门店盈利事半功倍。想要精准提炼卖点,一定要了解卖点的核心前提,主要有3个,第一足够区隔竞争对手,“人无我有,人有我精”,让别人无法超越的优势才能抢占先机。第二自身有实力做到,不能夸张事实忽悠客户,诚信是营销成功的基石,不能只想着赚快钱。第三找准消费者的需求,并且这个需求是可感知和衡量的价值,只有对消费者有价值才是准确的卖点。那么产品卖点应该怎么提炼呢?禹含整理了10个提高实体门店销售力的卖点提炼法,分别是价格、服务、效率、质量、稀缺、方便、实力、附加值、选择和重塑认知,能在门...
2018 - 11 - 12
前段时间,六神花露水与RIO联合推出了一款花露水风味鸡尾酒,刚一发售便17秒被抢完,而且在社交媒体上不断被讨论发酵,着实赚了一波眼球,可以算是近期跨界营销中具有代表性的案例了。跨界营销是通过多个品牌相互联合,最终形成“1+12”的营销效果,在如今已经司空见惯。但市面上大多数所谓的跨界,其实本质上还停留在“联合推广”上,并没有充分发挥多品牌合力,导致总体效果不佳。今天就说下关于跨界营销的事儿。一、跨界营销的目的跨界营销所要达到的最终结果自然是双方品牌在营销上的双赢,但如果把目标细分的话,主要有以下几点:1. 相互借势品牌元素跨界营销的精髓在于互相借用对方累积的品牌资产,对自己的品牌调性带来新的元素,所以跨界营销常常是品牌年轻化的一种有效手段。如果你的品牌老化了,想要变得更受年轻人欢迎,那就可以寻找年轻人的品牌进行跨界合作;如果你的品牌想要更有技术感,那自然就可以找技术品牌跨界推广。跨界营销能够加深你的品牌印象,并且为你的品牌带来新的元素,以找到营销的新突破口,带来新的活力、新的增长。2. 扩大渠道覆盖由于渠道的不同,每个品牌所能够覆盖的群体都有不同,跨界营销可以让你的品牌借用双方的渠道资源覆盖到更多的目标人群。这个原理其实跟公众号互推差不多,尽管是同一类目标人群,但对方品牌的渠道也许正能达到你的渠道盲区。比如网易云与农夫山泉的跨界中,网易云属于线上渠道,农夫山泉属于传统的线下渠道,跨...
2018 - 11 - 12
越来越多的企业重视互联网营销成为趋势,然而大多数中小微企业因为成本问题,并不会建立互联网营销团队。貌似请代运营公司是一种必然,但守护袁昆发现大多传统企业并不知道什么代运营公司靠谱。业内有一个说法是代运营公司做不好互联网营销,如果代运营公司真那么厉害,为什么不自己去操作项目(卖产品)?说这句话的大多还没创业做公司,不知道一个企业的运转因素。因为太多的代运营公司做不好服务,所以会出现不好的言论。怎样确定代运营公司是否靠谱呢? 守护袁昆觉得一个前提条件很重要:那就是代运营公司的盈利模式是否多样化。很多企业刚涉足互联网的时候,都会被建站公司推销做企业的官网。而大多建站公司会帮企业购买域名、购买空间、使用他们的程序。然后企业每年都要付高昂域名费、空间费、网站维护费。其实大多建站公司为什么这样绑定呢?因为他们几乎没有其他盈利方式。一个单一盈利模式的代运营公司基本上是不靠谱的,以前PC时代建网站是这样,现在的移动互联网时代做新媒体运营也是如此。企业怎样选择靠谱代运营公司呢? 守护袁昆认为可以从三个点出发:代运营公司是否专业的问题,代运营公司运营多久的问题,代运营公司是否帮助企业打造营销运营体系。代运营公司是否专业的问题。专业的人做专业的事,代运营公司是否专业呢?首先看看他们公司自己的营销运营做的怎么样。如果自己的互联网营销运营做不好,那么是否专业就要打一个问号了。不少代运营公...
2018 - 11 - 12
有些文案我们看完就忘,有些文案则让我们回味无穷。现实是,日常生活中我们看到的文案大多都足够粗糙,不仅无法让人产生购买欲,甚至无法给用户留下什么印象。想想看今天看到的哪句广告文案你现在还记得?有质感的文案可以让人自主地产生足够的回味空间,听上去像是一种玄学,但质感这种东西真实存在,试着比较一下下面两句文案:A:自由心出发,告别早高峰B:别说你爬过的山,只有早高峰同样可以作为汽车文案,显然后者更有文案“质感”,给我们更多的回味和思考空间,从而加深品牌认知。再看一组文案:A:午后的咖啡馆,是我第二个家B:我不在家,就在咖啡馆,不在咖啡馆,就在去咖啡馆的路上显然后者的文案更值得回味,也更加契合咖啡这一文化产品。文案的质感背后,靠的是大量的生活经验的累积、总结和提炼,虽然没有捷径可言,但依然有规律可循,下面是我认为的三种营造文案质感的技巧:一、抓住小情绪高手写文案能够从平凡中创造不凡,就是因为其文案表现出了一些大众容易忽略却又感同身受的情绪敏感点。有质感的文案情绪捕捉能力都相当强,擅长用一件小事,去表现宏观的主题。比如:近两年让我印象很深刻的一则广告:广告中的文案翻译过来是:在东京失恋了,幸好,酒很烈。这则文案通过描绘细微敏感的少女心,让人产生丰富的联想和回味。当我们看到这则文案时,注意力就不仅仅在文案本身刻画的事件中,而会在一个更大更宏观的背景下去品味。这类文案的质感通常都体现在“以小见大...
2018 - 11 - 12
在我们的日常生活中,看似理性的消费行为,其实大多都是充满感性的冲动消费,尤其当你第一次尝试购买某品牌产品的时候,你很可能只是想“试试看”,若产品体验不大坏,你可能也就一直购买使用下去了。也就是说,大部分的品牌消费习惯,都多少来源于一次冲动与冒险。系统1与系统2关于决策的理性与感性,前两年丹尼尔卡尼曼写的一本科普畅销书《思考,快与慢》中曾做过解释(这本书大家有空可以看下,很有意思)。卡尼曼把人的思维模型分为两种类型:系统1和系统2。简单来说,系统1就是通过感性和经验去决策,而系统2就是通过理性和思维分析去决策。而生活中的大部分决策都是通过系统1进行的,因为它的决策速度足够快、效率足够高,但缺点是准确性不高;而只有少数事情是通过系统2进行的,因为它尽管正确性高,但决策速度太慢。比方说,我们认为红色的桃子好吃,就是根据经验推测红色代表成熟,自然就是好吃的,整个决策的回路非常短,短到你都认为是种本能反应;但如果现在马上给你一个二元二次方程,你就无法使用系统1去寻找决策捷径,只能通过系统2的推理计算得出结果。买房也靠冲动消费我们常常夸大了理性决策的地位,事实上,消费行为是本能与感性强力驱使的。很多年前,由于工作原因我曾跟一些地产行业工作人员交流过,当时令我挺意外的是,即使是对于买房这种家庭重大决策,依旧有很多的冲动消费。按理说,一处省会城市的房产少说也价值上百万,若是有住房贷款,那就是今后几...
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