2018 - 11 - 12
在我们的日常生活中,看似理性的消费行为,其实大多都是充满感性的冲动消费,尤其当你第一次尝试购买某品牌产品的时候,你很可能只是想“试试看”,若产品体验不大坏,你可能也就一直购买使用下去了。也就是说,大部分的品牌消费习惯,都多少来源于一次冲动与冒险。系统1与系统2关于决策的理性与感性,前两年丹尼尔卡尼曼写的一本科普畅销书《思考,快与慢》中曾做过解释(这本书大家有空可以看下,很有意思)。卡尼曼把人的思维模型分为两种类型:系统1和系统2。简单来说,系统1就是通过感性和经验去决策,而系统2就是通过理性和思维分析去决策。而生活中的大部分决策都是通过系统1进行的,因为它的决策速度足够快、效率足够高,但缺点是准确性不高;而只有少数事情是通过系统2进行的,因为它尽管正确性高,但决策速度太慢。比方说,我们认为红色的桃子好吃,就是根据经验推测红色代表成熟,自然就是好吃的,整个决策的回路非常短,短到你都认为是种本能反应;但如果现在马上给你一个二元二次方程,你就无法使用系统1去寻找决策捷径,只能通过系统2的推理计算得出结果。买房也靠冲动消费我们常常夸大了理性决策的地位,事实上,消费行为是本能与感性强力驱使的。很多年前,由于工作原因我曾跟一些地产行业工作人员交流过,当时令我挺意外的是,即使是对于买房这种家庭重大决策,依旧有很多的冲动消费。按理说,一处省会城市的房产少说也价值上百万,若是有住房贷款,那就是今后几...
2018 - 11 - 12
摘要:人们不会为一个产品花很多钱,但会心甘情愿地为一种体验买单。美国影评人兼编剧罗杰•埃伯特有一句名言:“你的才智有可能会混淆是非,但是你的情感永远不会对你撒谎。”人生中最重要的决定,包括我们跟谁结婚,为什么买房、买车、买裤子甚至买手表,都是通过情感大脑做出的。假如你想要买一件能够精确显示时间、耐用好几年的手表,那就先准备好大约20美元。这个决定是通过理性大脑做出的。但假如你想要的是能够彰显你的人生成就、你的教养和品位的手表,那可能至少要准备好2000美元。这可不是差了一点半点儿,而是要比完全理性的决定多花将近100倍的钱!名贵手表的制造商讲的不是在准确性方面有多大优势,他们讲的是与手表毫无关系的各种特性……人类的追求、成就,乃至传承。一、让顾客爱上你的品牌2002年3月14日,可口可乐前全球营销副总裁桑切斯受大名鼎鼎的柏森公司(丹麦证券交易所)之邀,发表了有关营销原理的演讲,当时他说:首先必须声明,我负责的不是饮料业务,而是品牌业务,这一点非常重要。别忘了,我们业务的全部价值是由人们的大脑说了算,并且这个大脑指的不是大脑的理性区域……而是大脑的情感区域。可口可乐的品牌价值取决于我们为了让人们爱上这个品牌而设计的那些小cookies,而我从事的业务就是让人们爱上我的品牌。喜爱你的品牌的人越多,你的业务价值就越高,因为人们愿意为情感支付额外的费用。但假如你没有品牌,那就意味着你只有产...
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