10个提高实体门店销售力的卖点提炼法

日期: 2018-11-12
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营销是企业盈利的关键,想要营销有效,一定要找准消费者的需求点。我们经常说“不同系列产品可以满足不同消费者的需求”,那是不是只要说出产品的优势就可以吸引消费者购买了?NO,并不是这样的,实际营销推广中,面对的客群是非常复杂的,想要在同质化严重的产品中脱颖而出,一定要学会提炼出精准的卖点,真正懂得消费者要什么。

提炼卖点主要有两个大方向可以参考,一个是用户角度,比如一款儿童牙膏,就可以从“幼儿的牙齿结构和大人的有什么不同?”“幼儿对味觉的敏感度会有哪些特征?”等用户问题入手来提炼卖点。而如果我们从产品角度出发,就要考虑“这款产品的最初目标是什么?”“能帮用户解决什么问题?”这两个角度各有优势,只要运用得当,就能找到合适的营销卖点。正所谓“工欲善其事,必先利其器”,今天,禹含主要介绍如何从产品角度提炼卖点,让你的企业或门店盈利事半功倍。


想要精准提炼卖点,一定要了解卖点的核心前提,主要有3个,第一足够区隔竞争对手,“人无我有,人有我精”,让别人无法超越的优势才能抢占先机。第二自身有实力做到,不能夸张事实忽悠客户,诚信是营销成功的基石,不能只想着赚快钱。第三找准消费者的需求,并且这个需求是可感知和衡量的价值,只有对消费者有价值才是准确的卖点。

那么产品卖点应该怎么提炼呢?禹含整理了10个提高实体门店销售力的卖点提炼法,分别是价格、服务、效率、质量、稀缺、方便、实力、附加值、选择和重塑认知,能在门店营销过程中快速找准卖点。

价格——影响购买决策的要素

我们都知道价格是影响消费者购买的一个重要元素,因此低价是一个很好的卖点,不少企业以及门店在营销过程中会直接以低价入手,比如“厂家直销、省去代理环节,价格便宜30%”“批发销售,直降5成”等等,这可以说是一个屡试不爽的卖点。不过要记住不能是亏本营销,一定是能够控制成本,或者做好后端盈利才可以。

服务——赢得口碑,才有销售力

营销不可忽略口碑的重要性,如果能够在服务上提出可衡量的标准,会让产品形成很好的口碑传播力,赢得销售。比如海底捞,极致的服务就是海底捞制胜的法宝,同样是服务类的门店,可以尝试以服务作为营销卖点。当然,在以服务作为卖点时,最好能有标准、有依据,切忌只说“提供最优质的服务”等空话。


效率——强有力的竞争法宝

在现在这个高速运转的社会,效率也是一个很重要的营销卖点,做到更高效率有保障的给予客户想要的价值,那么必将成为强有力的卖点。比如“外卖1小时送达”,“24小时内免费送货上门”等等,京东就以物流效率为卖点,在营销过程中反复强调快速送达这个卖点,让大众印象深刻,一些追求效率的消费者更成为京东的忠实粉丝。

质量——最实用的卖点技能

产品质量的主要性不言而喻,比如以质量著称的德国品牌宝马、奥迪等经久不衰。所以,如果你的产品质量非比寻常,一定要把它作为卖点广泛传播。“水洗不变形,1年变形免费换!”的羊绒衫、“刀刮不留痕,锥划不见印!”的地砖等这样的包装会让消费者对你的产品产生更大的兴趣。而且一个恰当的场景化描述会让消费者形成直观的联想。

稀缺——饥饿营销的魅力

稀缺能够引发人们的优先购买欲望,概括来说就是饥饿营销,这方面小米手机的营销堪称典范。想要将稀缺性作为产品卖点,一定要做好2件事情,第一、做好宣传,让大众都认识到产品的价值或所代表的地位,这样花钱消费的人就会因为有面子而更愿意购买,比如苹果手机就是有钱有地位的代表,才会备受追捧。第二、要提供客户见证,而且见证人必须具备影响力。做到这些你的产品必然会引领潮流。


方便——帮消费者解决麻烦

人们都喜欢方便,讨厌麻烦,如果你能帮消费者解决实际问题,提供购物便利,这就非常有吸引力。比如酒店的卖点“内设停车场,停车有保障!”,干洗店的卖点“衣服免费送取上门,无需您亲自奔波!”,在相同条件下,这些便利条件会让门店拥有更强的竞争力。

实力——不要拒绝展示自己

不管是做门店,还是卖产品,一定要充分展示自己的实力,这是品质、服务、效率等综合的体现,更能虏获消费者的心。包装实力可以从员工实力、产品技术、特殊资质、过往成绩等入手。比如一个创业培训的卖点是“3年时间培养了126位百万富翁”,这样实力的培训机构,你会不心动吗?所以如果你的店拥有别人无法比拟的实力,一定要展示出来。

附加值——赠品的吸引力

在商场我们经常看到买赠活动,比如买洗衣液赠小桌子,买护肤品赠送面膜等等,在主营产品的基础上,额外让顾客获得更多竞争对手不能给予的价值,哪怕是一个很小的赠品,也更容易赢得消费者的优先选择。不过这种附加值的给予不能牵强,越是有价值的附加值,越有吸引力。

选择——让客户对比挑选

我们常说货比三家,这是因为大家总是希望通过对比,找到最适合自己的产品和服务,因为提供更多的选择,可以吸引特定人群的关顾。比如自助餐厅的卖点“仅需45元,108种菜品供你随意吃”,海淘APP的卖点“囊括上万种海外高端品牌”,这些都是非常有吸引力的。不过以选择作为卖点并不适合每个生意,需要酌情判断。

重塑认知——用专业吸引非专业

重塑认知是什么意思呢,先给大家分享一个经典案例,1919年,舒立滋啤酒公司面临非常严峻的挑战,因为无法有效区隔竞争对手,业绩不振到了濒临倒闭的境地,但是在营销策划师克劳德·霍普金斯的帮助下,仅仅几个月时间,就让舒立滋啤酒的销量跃居第一名并持续6个月。其实克劳德·霍普金斯并没有做不同寻常的事情,他只是把所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉了消费者:工厂坐落于歇根湖盼,挖掘五口4000英寸深井,以获得优质纯净水源;经过2500种不同的试验,找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却,接着被提纯;5位顶级品酒师不同间隙品尝啤酒,确保每瓶口感极佳;啤酒装瓶前,对每个瓶子分别进行12次独立消毒。对比同行来说,这并没什么出众的,然而他们着重描述了这些工艺,让消费者对舒立滋啤酒公司产生了深刻印象,从而吸引了消费者的购买。简单概括就是:大家都在做的事情,别人没有喊出来,你喊出来了,消费者就只认你了。

到这里为止,10个卖点提炼法就都总结完了,在日常的营销推广中,只有根据实际情况随机应变才能有更好的效果,提高实体门店销售力。在喊出卖点时,还要证明给顾客看,有依据、有真相的卖点才能真正吸引消费者。


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